Опубликовано: 30.05.2017
ATL и BTL – давно известные понятия в маркетинге. Сегодня разделение между ними практически стерто, однако изначально считалось, что ATL (above the line) отвечало за ТВ, радио, печатную рекламу и прочие массовые источники трансляции, а BTL (below the line) – это выставки, электронная коммерция, различные мероприятия стимулирования сбыта. В этой статье мы разберем, что такое BTL реклама, почему ее еще называют трейд-маркетингом, с помощью каких инструментов ее реализуют, а также какие виды промо-акций существуют и как результативно их организовывать и проводить.
Сначала разберемся с понятиями. Ключевое отличие ATL от BTL в том, что первый вид отвечает за формирование потребности купить товар, в то время как второй завершает продажу, склоняя потребителя в пользу продвигаемого продукта. Трейд-маркетинг – более обширное понятие, включающее BTL, торговый, стимулирующий, промо и промоушн маркетинг. Мы объединим понятие трейд и BTL маркетинг, поскольку оба они отвечают за создание мотивации у потребителя, в результате которой совершается продажа и, соответственно, повышается покупательская способность.
Как мотивировать потребителя на покупку, увеличить рост продаж и сформировать верный имидж товара? Есть 3 способа:
мотивация через цену – дать возможность покупателю сэкономить деньги; мотивация через сам продукт – возможность получения бесплатных образцов, дегустации, дополнительные продукты в бонус к основным; мотивация через впечатления – возможность выиграть приз, поучаствовать в интересном мероприятии.На их основании формируется и запускает промо-акция.