1. Процесс продаж
2. Как бы я попытался продать услуги SEO сегодня
3. 2. Квалификация
4. 3. Результаты
5. 4. Сроки
6. Твой ход

У меня есть две признания, чтобы сделать.

Я был продавцом

Я люблю это.

Теперь, до того, как меня разозлила злая толпа, я продавал только услуги своей собственной компании (не уверен, что это имеет какое-то значение, но думал, что упомяну) И да, я любил это, каждый аспект процесса. От поиска, квалификации до установления первоначального контакта, представления и закрытия сделки. Я был хорош в этом. Черт, я даже написал книгу об этом ,

Но я не уверен, что буду пытаться продавать услуги SEO сегодня.

Есть некоторые фундаментальные проблемы, с которыми сталкиваются все, кто пытается донести SEO до клиентов. От самой отрасли, которая настолько сильно перенасыщена, что вызывает некоторые фундаментальные проблемы с качеством, ценой и доставкой в ​​абсолютно сюрреалистической ситуации с Обновления Google и штрафы, сметающие клиентов справа налево и в центре и, безусловно, не помогающие с тем, как потенциальные клиенты воспринимают нашу профессию.

Определение SEO стал более размытым в последнее время. Мы все еще позиционируемся в поисковых системах, помогаем командам по продажам или комплиментарным стратегиям компании? Я противник последнего, если вы спросите меня .

Давайте не будем забывать наше выступление. Можете ли вы что-нибудь гарантировать своим потенциальным клиентам? Это то, что они ищут, надежная гарантия, что они получат что-то за свои деньги. Но что вы можете им сказать?

Я не уверен, как это делают другие продавцы, но, учитывая все вышеперечисленное, я был бы совершенно напуган необходимостью продавать SEO-услуги кому-либо.

Тем не менее, в качестве эксперимента я решил притвориться, что я делаю, и придумать некоторые идеи, как я бы подошел к нему.

Процесс продаж

Но прежде чем идти дальше, я просто хотел кратко поговорить о процесс продажи сам и как это выглядит для типичной компании.

Процесс продажи - это просто набор шагов, которые специалист по продажам предпринимает, чтобы определить, приблизиться к потенциальному клиенту и превратить его в клиента. Компании разрабатывают свои собственные процессы, однако для них характерны определенные шаги:

• Поиск - это этап, на котором продавец идентифицирует отдельных людей или группы, которые могут быть заинтересованы в продуктах, которые он или она продает или поставляет услуги.
• Квалификация - Эти потенциальные клиенты должны быть квалифицированы, чтобы определить, стоит ли их продолжать в процессе продаж. Не каждый потенциальный клиент делает хорошего клиента, но каждый требует значительных затрат времени и других ресурсов. Тогда каждому продавцу крайне важно использовать только те возможности, которые дают возможность превратиться в продажу.
• Первоначальный контакт - при наличии списка квалифицированных потенциальных покупателей продавец попытается установить первоначальный контакт с ними. Обычно это делается с помощью холодных звонков, электронной почты или сетевых звонков. Цель этого шага состоит в том, чтобы продвинуть потенциального клиента дальше в процессе продаж к этапу встречи / презентации.
• Презентация по продажам - это часть процесса, в ходе которого продавец или представитель компании имеет возможность встретиться с потенциальными клиентами и представить им компанию. Это когда прямые продажи имеют место.
• Предложение. За успешной презентацией продаж обычно следует предложение с изложением всех условий, согласованных в ходе встречи.
• Переговоры - не всегда так, но иногда потенциальные клиенты хотят пересмотреть согласованные условия.
• Закрытие сделки - большой шаг, когда потенциальный клиент подписывает пунктирную линию.
• Follow Up - Ни одна продажа не заканчивается подписанным контрактом. На самом деле, один из самых важных процессов начинается сразу после события. Последующие действия - это способ для продавца гарантировать, что он сделал правильный выбор.

Процесс продажи является одним из наиболее важных аспектов любой деятельности компании, в зависимости от того, насколько она велика или мала. Благодаря этим шагам компания получает новый приток клиентов и работы.

Итак, чтобы применить это сейчас к продаже SEO ...

Как бы я попытался продать услуги SEO сегодня

1. Поиск

SEO не для каждого бизнеса. Возможно, в прошлом все было иначе (хотя я так не думаю). Сегодня, хотя есть некоторые критерии, бизнес должен пройти, чтобы его даже считали перспективой.

Помимо моих обычных критериев поиска (размер компании, доход, отрасль, в которой они находятся и т. Д.), При поиске потенциальных компаний, которые обращаются с услугами SEO, я бы также попытался взглянуть на следующее:

• Какие еще маркетинговые стратегии у них уже есть?

И онлайн, и выключено.

Это покажет, каков их подход к продвижению бизнеса. Если они вообще не занимаются маркетинговой деятельностью или полагаются на случайных клиентов, есть вероятность, что они будут рассматривать SEO как основную силу для расширения своего бизнеса. Это может быть не самый безопасный клиент для работы.

• Каков их двигатель роста

Каждому бизнесу нужен двигатель роста. Это то, что питает это расширение. Это может быть PPC, оффлайн маркетинг или многое другое. SEO часто использовался для этой цели в прошлом. В настоящее время я считаю, что органический трафик слишком непредсказуем, чтобы на нем можно было продвигать весь ваш бизнес.

Еще одна причина понять, почему знание механизма их роста может помочь в поиске, заключается в том, что SEO, скорее всего, придется работать вместе с ним.

• Глубокое понимание интернет-процессов

Это в значительной степени связано с двумя выше, потенциальные клиенты должны будут понять, как работает онлайн-маркетинг. Я бы не ожидал, что они будут знать все тонкости нашей профессии, но знание, достаточно большое, чтобы позволить им доверять продавцу, которого они собираются нанять, было бы крайне важно.

Зачем мне так беспощадно искать здесь? Ну, это урок, который я извлек из тех нескольких лет продаж. Одним из наиболее важных ваших активов в продажах является ваше время. И поверьте мне, в продажах это мало. Вы должны вкладывать большие средства в каждую перспективу, и поэтому очень важно, чтобы вы выбирали только те, которые действительно могут превратиться в платящих клиентов.

2. Квалификация

В мои старые времена продажи я оценивал потенциальных клиентов, используя 3 критерия:

• У них должна была быть проблема, которую решают мои службы,
• деньги, чтобы заплатить мне, и,
• человек, с которым я разговаривал, должен был сказать «да».

Хотя сейчас я чувствую, что этого будет недостаточно. Если бы я должен был выйти и продать сегодня, мой список выглядел бы так:

• У них должна была быть проблема, которую решают мои службы
• Они могут позволить себе мои услуги
• Они готовы быть в этом в течение длительного времени (Минимум 6 месяцев)
• Они готовы сотрудничать с самого начала в полном объеме - количество агентств, которые жалуются на клиентов, не выполняющих их рекомендации, просто поражает.

Как все это выяснить? Ну, вот подвох, ты действительно не можешь. Иногда вам просто нужно угадать, основываясь на вашем предыдущем опыте и результатах исследований, которые вы можете сделать на перспективу.

3. Результаты

Одним из ключевых аспектов продажи услуг является четкое определение того, что будет доставлено. В конце концов, вы должны полностью осознавать, что вы продаете, прежде чем начать, верно? Рейтинги все еще имеют значение, и не только в качестве представления о том, где находится ваш сайт в поиске, но также, поскольку известные (не указаны) изменения, какие ключевые слова предлагают непосредственный потенциал для привлечения посетителей на сайт.

В условиях неопределенности сегодняшнего SEO и его изменившейся роли определение результатов вашей работы и, следовательно, того, что вы действительно продаете, является сложной задачей.

Я, вероятно, буду очень конкретен с точки зрения роли, которую мои услуги будут играть в общей структуре маркетинга компании, как я буду дополнять ее и к какому результату.

4. Сроки

С такими нематериальными результатами и отсутствием многообещающих результатов в наши дни обеспечение своевременности может оказаться довольно сложной задачей. Поэтому, если бы мне пришлось сегодня договариваться с заказчиками о контрактах, я бы скорее сосредоточился на определении задач, а не на результатах, и основывал бы на них свои сроки.

Эти определенные задачи будут включать:

• точное количество ссылки построены в месяц
• точное количество опубликованных статей
• точное количество созданных других, определенных типов контента

и так далее, я уверен, что вы знаете тренировку.

Твой ход

ОК, я что-то пропустил? Или, возможно, я совершенно не прав в своем подходе? Возможно, продавать SEO не так сложно, как я это вижу? Что вы думаете об этом?

Creative Commons фото Нильс ван Реймерсдал

Комментарии закрыты.

Похожие

Комментарии