1. Совет 1: слушай, с очень большими ушами
2. Совет 2: глубоко понять их бизнес
3. Совет 3: говорите в терминах, которые они понимают
4. Резюме
5. Хотите быть в курсе последних тенденций поиска?
6. Хотите быть в курсе последних тенденций поиска?

Насколько я помню, я был в продаже. У моего отца была наша семья, работавшая на барахолках, продававшая вещи, когда мне было, наверное, 5 лет.

Пока мы продавали разные вещи, казалось, что у моего отца всегда была история обо всем. Он знал кое-что обо всем, что мы продали. Именно это знание отделяет большинство «продавцов» от успешных продавцов.

В SEO это не отличается. Чтобы быть успешным, вы должны иметь возможность продавать консультативно. Вы должны быть в состоянии обернуть голову вокруг действительно важных «болевых точек» и целей потенциального клиента и говорить об этом.

С другой стороны, очень сложно продавать кому-то, кто не знает, что такое SEO.

Вот несколько советов, которые вы могли бы использовать, чтобы помочь прорубить техно-болтовню, рассказать о перспективах и закрыть бизнес.

Совет 1: слушай, с очень большими ушами

Однажды мне сказали, что «человек, который говорит больше всего, проигрывает». Если вы один из тех парней, которые пытаются отговорить следующего парня, вы, вероятно, не добьетесь большого успеха.

Вы должны получить перспективу поделиться с вами своим опытом:

• Что важно в их бизнесе (как они зарабатывают деньги)?
• Как они в настоящее время укомплектованы?
• Какие маркетинговые усилия существуют в настоящее время?
• Сравнивают ли они свои маркетинговые усилия с эффективностью цена-за-лидерство / цена-за-продажу?

Затем вы можете начать задавать некоторые вопросы SEO, такие как:

• Когда они в последний раз переделывали свой сайт?
• Довольны ли они текущими показателями конверсии?
• Они когда-нибудь нанимали SEO-фирму и, если да, что они делали и почему они до сих пор с ними не работают?

Часто бывает так много информации, которую нужно собрать, и я спрашиваю, разработал ли потенциальный поставщик предложений (запрос предложений) усилия, чтобы определить объем.

Совет 2: глубоко понять их бизнес

Недавно я столкнулся с перспективой, которая тратит 19 миллионов долларов в год на маркетинг, но не на копейки на SEO. Затем они продолжили говорить мне, что органический поиск является их вторым по важности источником генерации лидов, после прямого трафика на сайт.

Получив доступ к их Google Analytics, я смог увидеть, что они потеряли значительный трафик из года в год. Частично это произошло из-за того, что они изменили дизайн своего веб-сайта (не отвечали на запросы) и должны были решить эту проблему «быстро», поэтому в новом дизайне сайта SEO не задумывались.

Я ясно вижу, почему / где они потеряли трафик, и я «знаю», что мы можем вернуть его. Я также знаю, что их коэффициент конверсии для органического трафика обычно составляет 3 процента. На нашей встрече я смог получить ценность, которую они вложили в новых клиентов (92 доллара), и теперь я вооружен, чтобы помочь спроецировать то, что, как я считаю, может привести к результатам SEO.

Сделай математику:

Я верю, что мы сможем восстановить около 6500 посетителей в месяц из «плана восстановления», упомянутого ранее. Я также вижу некоторые фундаментальные элементы, препятствующие присутствию в большом количестве других релевантных / часто используемых терминов. Сложите все это вместе, и у меня будет как минимум 80-процентный уровень уверенности, что мы можем достичь 8000 качественных посещений в месяц для этой конкретной перспективы.

Коэффициент конверсии 8 000 x 3% = 240 отведений

Цель CPA 240 x 92 долл. США = 22 080 долл. США в месяц.

Совет 3: говорите в терминах, которые они понимают

Когда вы можете сказать генеральному директору (или CMO в этом отношении), что чувствуете себя очень уверенно в увеличении ROI и можете поделиться с ними цифрами того, почему вы чувствуете себя таким образом, вы делаете сложный процесс выбора SEO. намного проще

Большинство клиентов не понимают robots.txt Или 404-е или что-то в этом роде. Они знают «деньги в, деньги вне». Они хотят говорить с точки зрения ROI.

Вы можете выбрать ключевые слова, которые, как вы знаете, имеют отношение к их бизнесу, количеству запросов и текущему рейтингу клиента, чтобы вы могли «показать им», почему вы чувствуете себя оправданным, прося их вкладывать в SEO 15 000 долларов в месяц. Конечно, вы должны быть в состоянии поддержать это и на самом деле иметь план проекта, который, по вашему мнению, будет соответствовать этому успеху.

Не бойтесь спрашивать их, получают ли они тот же самый тип ROI от телевидения, радио, печати, прямой почтовой рассылки или других каналов. Это заставит генерального директора задуматься, а не раскрасить SEO как «черный ящик».

Сегодняшняя SEO - это очень сложная работа, требующая часов и часов исследований, анализа и «реальной работы». Я бы оценил, что эта перспектива тратит как минимум 8 миллионов долларов на телевидение, и я даже не знаю, включает ли это производственные затраты , Тем не менее, по какой-то причине, это не «ведущий генератор свинца»?

Резюме

SEO не для всех. Так что - если в ваших исследованиях вы обнаружите, что они не вычисляются - пожалуйста, уходите. Дайте им знать, что SEO не может быть там, где им нужно тратить свои ресурсы (деньги и время). Но для многих это золотая жила возможностей, которой слишком долго пренебрегали.

Хотите быть в курсе последних тенденций поиска?

Получить лучшие идеи и новости от наших экспертов по поиску.

Хотите быть в курсе последних тенденций поиска?

Получить лучшие идеи и новости от наших экспертов по поиску.

Похожие

Комментарии