1. Оглавление
2. Плюсы и минусы покупки существующего бизнеса против создания собственного с нуля
3. Покупка также дешевле, чем строительство
4. Как я открыл ключ к созданию масштабируемого бизнеса
5. Я не забочусь о создании единорога, и вы не должны ни
6. 4 ключевых совета по оценке и продаже бизнеса
7. 2. Как быстро оценить бизнес
8. 3. Что делать с финансированием продавца
9. 4. Получите все в очередь
10. Покупка бизнеса за 9 шагов: окончательный контрольный список
11. Шаг 1: Найдите стороны, которые заинтересованы в инвестировании в вас
12. Шаг 2: Найти бизнес, который относительно недооценен с точки зрения денежных потоков
13. Шаг 3: Представьте бизнес заинтересованным сторонам и используйте их деньги, чтобы купить бизнес
14. Шаг 4: Соберите дополнительные деньги для оплаты бизнеса
15. Шаг 5: Используйте ежемесячный денежный поток для оплаты ежемесячных платежей продавцу
16. Шаг 6: Возьмите зарплату за управление компанией
17. Шаг 7: применять специальные знания для развития бизнеса
18. Шаг 8: применить специальные знания, чтобы сократить расходы
19. Шаг 9: Сделайте ваших инвесторов как можно быстрее
20. Как мы применили это к первому приобретению Hubstaff
21. Твой ход
22. Ресурсы

Вам не нужно начинать бизнес с нуля, чтобы быть предпринимателем. На самом деле, покупка бизнеса может быть лучшим решением.

Создание, продажа и покупка бизнеса - все это часть пути предпринимателя. Начав один бизнес с нуля и продав его, я купил бизнес, который уже имел доход, масштабировал его и продал.

Затем я начал Hubstaff в 2013. Наш рост привлекли внимание инвесторов, и мы поговорили с несколькими ВК, но мы выбрали бутстрап компания вместо. Мы хотели расти, выходя на смежные рынки, но у нас не было пропускной способности, чтобы начать инициативу с нуля. Из-за этого ограничения мы решили сделать наше первое приобретение программного обеспечения.

Ниже приведены уроки, которые я выучил за 12 лет (и считая) опыта предпринимательской деятельности при покупке, продаже и создании бизнеса. Я объясню, как мы применили эти знания для нашего первого приобретения и как вы также можете развивать свой бизнес с помощью приобретения.

Оглавление

Моя карьера как предпринимателя

2003 - основал гольф-компанию с нуля

• В собственности 100% компании
• Пик годового дохода в 1,8 миллиона долларов достиг своего пика в 2007 году
• Продано 50% в 2009 году за 250 000 долларов
• Позже продал остальную часть компании за $ 150 000

2009 - Куплена и работает SEO компания

• Купил бизнес за 900 000 долларов у четырех других инвесторов (трое из них молчат)
• Владеет 18% от общего количества акций, получил 4% акций, находящихся в собственности, и приобрел 14%
• Годовой доход в 2,4 миллиона долларов достиг своего пика в 2011 году
• Продано в 2014 году за 250 000 долларов

2013 - началось Hubstaff на стороне из моей личной боли

2014 - Уехал на полную ставку в Хабстафф после продажи компании SEO.

2015 - Приобретено программное обеспечение для управления проектами для роста Hubstaff

Плюсы и минусы покупки существующего бизнеса против создания собственного с нуля

Хотя покупка и создание компании имеют различные преимущества, все сводится к тому, чем вы готовы пожертвовать в своем предпринимательском путешествии.

Если вы создаете стартап с нуля, вы получаете творческий контроль и опыт создания чего-то из ничего. Компромисс в том, что это медленный, болезненный и дорогой процесс. Вы должны повторять и учиться на ходу, а обучение стоит дорого. Пока что мы вложили около 600 000 долларов в Хабстафф, не считая времени основателей. Это наличные, которые могли бы пойти в наши карманы. Хабстаффу понадобилось три года, чтобы обрести твердую тягу, и каждый день все еще остается битвой. Хотя творческий контроль великолепен, он требует дополнительной работы и требует дополнительного терпения.

Если вы купите компанию, вы пожертвуете оригинальным творческим контролем и опытом основателя, но вы сможете быстрее получать доход. Вы можете буквально стать владельцем потока дохода в миллион долларов за ночь, если сможете заплатить за него. По сравнению со строительством покупка компании менее рискованна, потому что уже доказано, что ваш бизнес генерирует платящих клиентов.

Покупка также дешевле, чем строительство

Одна из причин покупки существующего бизнеса заключается в том, что он дешевле. Это звучит нелогично из-за первоначальной стоимости, но если вы покупаете бизнес с трехкратной чистой прибылью, вы получаете отличную сделку, как по времени, так и по деньгам. Вы покупаете список адресов электронной почты, код, марку и т. Д., На которых уже зарабатываете деньги. Представьте, какие инвестиции потребуются для создания всего этого с нуля.

Например, с моим бизнесом в сфере гольфа мы выпустили более 25 DVD и заплатили около 10 000 долларов за каждый из них. Это более 250 000 долларов, потраченных на создание списка рассылки. Но мы не продавали компанию почти по той цене, потому что мы уже исчерпали большую часть стоимости этих активов. Мы уже продвинули список рассылки на тонну и запустили все продукты. У человека, который купил бизнес, не было новых продуктов для продажи или новых клиентов для продажи, поэтому бизнес стоил меньше.

Предупреждение о покупке существующего бизнеса: люди всегда продают бизнес по определенной причине, и они могут быть не совсем честны по этому поводу. Если бизнес действительно приносит прибыль и приносит деньги на автопилоте, они действительно захотят продать?

Как я открыл ключ к созданию масштабируемого бизнеса

Чтобы понять, как я построил Hubstaff, важно знать, с чего я начал. В 2004 году у меня была наемная работа, которая платила мне 50 000 долларов. Именно тогда я начал свой первый бизнес по продаже обучающих DVD-дисков и книг по гольфу за 47 долларов каждый.

Мне пришлось зарабатывать 137 долларов в день, чтобы мой бизнес заменил мою зарплату. Это эквивалентно продаже 2,93 единиц в день. Если бы я хотел вырастить бизнес до годового дохода в 1 миллион долларов, мне пришлось продать:

1 000 000 долл. США / 47 долл. США за единицу = 21 276 единиц в год

21 276 единиц в год / 365 дней в году = 58 единиц в день

Это почти в 20 раз больше, чем нужно, чтобы заменить мой доход.

Существовали два очевидных способа, которыми я мог бы упростить этот бизнес до годового дохода в 1 миллион долларов:

1. Продавайте продукты по более высокой цене
2. Есть несколько продуктов для продажи

Именно тогда я понял, что постоянный доход имеет решающее значение для построения бизнеса на миллион долларов . Это ключевой фактор в создание бизнеса, который масштабируется ,

Если вы продаете юниты вручную, как я, вам придется сражаться за каждую транзакцию каждый день, чтобы соответствовать своей дневной квоте.

Для модели с периодическим доходом оплата подписки происходит автоматически, и вы получаете количество проданных единиц в день на повторной основе. На момент написания этой статьи у HubStaff было около 2400 клиентов, которые платили в среднем 32 доллара в месяц:

2400 клиентов в месяц / 30 дней в месяц = ​​80 единиц, проданных в день

Эта повторяемая сделка позволяет вам тратить время на развитие бизнеса, а не на борьбу за следующую продажу.

Периодический доход относится не только к индустрии программного обеспечения. Это могут быть страховые полисы, аренда складских площадей, информационные сайты о членстве и все, что вы можете выставлять ежемесячно.

Осознание повторяющегося дохода привело меня к другому прозрению: бизнес с постоянным доходом стоит больше, чем бизнес с оплатой за единицу .

Выходя из любого бизнеса, вы продаете активы - список адресов электронной почты, домен, код, инфраструктуру, гудвилл - но для бизнеса с постоянным доходом вы также продаете подписки.

Если бы я вернулся и снова занялся своим первым делом, я бы нашел способ превратить его в модель постоянного дохода. Hubstaff был моим первым постоянным бизнесом, и я никогда не оглядывался назад.

Хотя постоянный доход является важным фактором, который позволяет компании масштабироваться, это не означает, что компания станет единорогом.

Я не забочусь о создании единорога, и вы не должны ни

Первая и самая большая ошибка, которую может совершить предприниматель, заключается в том, чтобы стать следующим единорогом на миллиард долларов. Это заманчиво, но, глядя на данные ниже, более 70% предприятий зарабатывают менее 1 миллиона долларов в год. Хотя данные за 2004 год, маловероятно, что цифры резко изменились.

Есть в настоящее время 174 компании-единорога В Соединенных Штатах. В 2010 году было 27,9 миллиона малых предприятий.

Теперь, допустим, вы создали бизнес, который длится более пяти лет. Согласно приведенным выше цифрам, вероятность того, что вы станете единорогом, составляет 0,00062% .

Строю ли я или покупаю компанию, я стремлюсь приносить годовой доход в 1-10 миллионов долларов, потому что это более реалистично. Я не хочу компанию на триллион долларов. Я не хочу, чтобы бизнес с 400 сотрудниками отчитывался в офисе. Я хочу вести деловой образ жизни, который дает мне удовольствие и свободу. Я хочу, чтобы бизнес работал на меня и команду, которая мне нравится. Эти вещи для меня важнее, чем бизнес на миллиард долларов.

Чтобы проиллюстрировать это, я буду использовать буфер В качестве примера. Они проделали потрясающую работу, построив звездную команду и ценную компанию. В настоящее время они приносят в 9,51 млн. Долл. США в годовой доход , Они не на 1 миллиард долларов. Они не на 100 миллионов долларов. И они в порядке с этим. Основатели, Джоэл и Лео, счастливы делать то, что они делают.

Я пытаюсь воспроизвести Buffer больше, чем Uber, Airbnb или Facebook. Это более реалистично и дает мне образ жизни, который я хочу.

предприниматель вкладывает время, деньги и энергию в их бизнес и себя. Важно сделать что-то, что вы понимаете, что принесет пользу людям, вместо того, чтобы пытаться стать единорогом.

Это не значит, что плохо иметь большие цели и большие амбиции. Я поддерживаю амбиции - я не был бы там, где я есть без них. Но, скорее, важно сосредоточиться на маленьких победах, прежде чем пытаться стать следующей большой вещью.

Мне нравится думать о предпринимательстве, как о бейсболе: не пытайтесь ударить по дому, если вы еще не сделали ни одного. Фокус на попадании в одиночку. Вот как ты собираешься победить.

4 ключевых совета по оценке и продаже бизнеса

1. Выйдите, пока у вас дела идут хорошо

Распространенные заблуждения предприниматели думают, что бизнес, который они начинают, будет существовать вечно. По данным Бюро статистики труда США, около 50% компаний выживут (необработанные данные) более пяти лет.

Гольф-бизнес, который я начал в 2004 году, приносил годовой доход в 1 миллион долларов в течение шести лет. После этого пришли конкуренты, рекламные ставки выросли на 300%, показатели конверсии снизились, Google изменил свои правила рекламы и так далее. Мы создали базу данных из более чем 500 000 игроков в гольф, но они перестали покупать столько же. Стоимость покупки трафика выросла в 20 раз, что крайне затруднило прибыльный поиск новых клиентов. Бизнес-модель больше не работает.

SEO-компания, которую я купил, за пять лет принесла годовой доход более 1 миллиона долларов. Мы в основном продавали SEO-агентствам, и большинство из них пошли в гору после изменений алгоритма Google в 2011-2013 годах. Их клиенты были напуганы и сократили свои бюджеты SEO. Около 60% наших клиентов вышли из бизнеса, а другие компании изменили свои стратегии.

Рынок и среда быстро меняются; обратите внимание и приготовьтесь к этому.

Важно понимать и принимать, что у бизнеса может быть только несколько лет действительно хорошего дохода. Когда у вас будут эти хорошие годы, знайте, что вам, возможно, понадобится хранить некоторые из них, чтобы у вас была возможность двигаться дальше. В противном случае вы можете попытаться заставить неудачный бизнес работать.

Например, я получил деньги от этих двух компаний, что позволило мне три года без дохода строить Hubstaff. Это потому, что я не пытался развивать бизнес, который больше не имел смысла. Я принял, что все меняется, и я готовился к этому. Я взял деньги, положил их в банк и жил на них, пока строил свою следующую вещь.

2. Как быстро оценить бизнес

Я упоминал об этом раньше, но продажа двух компаний и покупка одного преподали мне большой урок: потерять свое эго .

Многие предприниматели считают, что их бизнес стоит больше, чем есть на самом деле. Я встречал предпринимателей, которые чувствовали, что их бизнес стоил 20 миллионов долларов, когда они получали ежемесячный доход в 10 тысяч долларов.

Если вы не приобретаете пользователей или не увеличиваете доходы ускоренными темпами, ваш бизнес, вероятно, будет стоить в три раза больше вашего денежного потока.

Ниже приведен пример оценки бизнеса бухгалтерского программного обеспечения из Дэвид Ньюэлл брокер в ИП Интернешнл ,

Вы можете видеть, что это SaaS-компания в стабильной отрасли с чистой прибылью в 283 000 долларов и запрашиваемой ценой в 900 000 долларов (что, вероятно, будет обсуждаться в процессе продажи).

При продаже вашего бизнеса имейте в виду, что покупатели больше готовы платить за прибыль, а не за активы. Неважно, потратите ли вы 500 000 или 20 миллионов долларов на создание программного обеспечения. Если вы не можете получить платных пользователей, ваш бизнес ничего не стоит.

3. Что делать с финансированием продавца

Поскольку мы говорим о расширении бизнеса за счет приобретения, я сосредоточусь на точке зрения покупателя.

Если вы планируете покупку компании, попробуйте получить финансирование от продавца и договориться об оплате только части бизнеса. Это снижает количество денег, которое вам нужно собрать. Затем вы можете использовать периодический доход от вашего нового бизнеса, чтобы со временем погасить остаток долга.

Вы можете увеличить шансы продавца работать с вами, если продемонстрируете свой опыт и убедите его в том, что у вас есть навыки, чтобы поддерживать бизнес и развивать его. Это дает им уверенность, что им заплатят полностью.

Понятно, что финансирование продавца выгодно покупателю. В некоторых случаях продавцы предоставляют финансирование покупателю, но не получают все платежи, потому что покупатель не смог поддержать бизнес. Вот почему трудно получить финансирование от продавца. Если вы можете договориться о финансировании продавца, будьте абсолютно честны в своей способности развивать бизнес и расплатиться с продавцом.

4. Получите все в очередь

Продажа бизнеса не так проста, как вывод вашей компании на рынок и поиск покупателя. Вы должны все выстроить в очередь. Нужно найти подходящего покупателя, продать его на том основании, что он может развивать бизнес, привести все ваши документы в порядок, знать свои номера наизнанку и убедитесь, что ваш продукт готов к приобретению. Этим вещам нужно уделить должное внимание, и каждая деталь должна быть тщательно рассмотрена.

Мне пришлось резко снизить цену на два бизнеса, которые я продал, просто чтобы закрыть сделку. Оба предприятия присутствовали на рынке более года, и нам пришлось существенно сократить количество сотрудников, чтобы сохранить стабильный уровень прибыли. Оглядываясь назад, я слишком долго ждал, чтобы продать бизнес. Я должен был начать искать покупателя, когда бизнес еще рос. Опять же, продавайте, пока ваш бизнес растет, а не в самом конце его успеха.

Покупка бизнеса за 9 шагов: окончательный контрольный список

Исходя из своего опыта, я придумал, как бы выглядел идеальный сценарий для меня, если бы я хотел купить другой бизнес. Я надеюсь, что это даст вам представление о том, что вы должны рассмотреть перед покупкой бизнеса, как выглядит процесс покупки и поможет вам обдумать свое решение о покупке.

Шаг 1: Найдите стороны, которые заинтересованы в инвестировании в вас

Скорее всего, это люди, которые ближе всего к вам, которые знают ваше прошлое и опыт и доверяют вашей способности развивать компанию. Они не должны беспокоиться о том, какой тип бизнеса вы собираетесь купить. Они должны инвестировать в вас и знать, что какую бы компанию вы ни купили, вы сможете успешно развиваться.

Шаг 2: Найти бизнес, который относительно недооценен с точки зрения денежных потоков

Помните, что стоимость компании примерно в три раза превышает ее денежный поток. Попробуйте купить бизнес за меньшую цену, чтобы вы могли быстро окупиться.

На момент покупки SEO-компания, которую я купил, приносила годовой доход в размере 500 000 долларов и росла. Он был оценен примерно в 1,5 миллиона долларов, но я купил его за 900 тысяч долларов. Это была отличная сделка, которая позволила мне окупить инвесторов и сосредоточиться на прибыли намного быстрее.

Шаг 3: Представьте бизнес заинтересованным сторонам и используйте их деньги, чтобы купить бизнес

Когда вы обсудите закупку с продавцом, договоритесь о финансировании продавца, используя свой опыт. Это укрепит доверие, поэтому они верят, что вы способны развивать бизнес и окупаться. Вы даже можете предложить более высокую цену в обмен на финансирование продавца и включить в контракт скидку за досрочное погашение.

Шаг 4: Соберите дополнительные деньги для оплаты бизнеса

Обоснуйте дополнительный сбор средств, разработав план того, как вы будете использовать деньги для инвестирования в бизнес и улучшения маркетинга и операций. Вы также можете использовать деньги, чтобы заплатить продавцу и получить скидку за досрочное погашение.

Шаг 5: Используйте ежемесячный денежный поток для оплаты ежемесячных платежей продавцу

Купив бизнес, вы начнете зарабатывать с самого начала. Используйте эту прибыль, чтобы сделать ежемесячные платежи. Продолжая расти и улучшать бизнес, вы сможете совершать более крупные платежи и получать скидку на досрочное погашение.

Шаг 6: Возьмите зарплату за управление компанией

Когда вы впервые вступаете в новую компанию, у вас могут быть сбережения от предыдущей работы или предыдущей компании, поэтому вам может не понадобиться получать зарплату изначально. В начале это хорошее решение, потому что вы хотите быстро погасить свой долг. Однако, ваши сбережения, вероятно, не будут длиться вечно, и вы должны убедиться, что у вас есть деньги в банке на случай, если с этой новой компанией случится что-то нежелательное. Возьмите зарплату, чтобы вы могли поддерживать свои усилия в развитии новой компании. Я взяла зарплату в 120 000 долларов, когда росла компания SEO.

Шаг 7: применять специальные знания для развития бизнеса

Это нужно будет спланировать до совершения покупки. Скорее всего, у бизнеса было что-то не так - возможно, именно поэтому они и продали его - это могут быть низкие показатели конверсии, ошибочный продукт, дорогие затраты на привлечение клиентов и так далее. Все, что вы можете сделать, чтобы исправить эти недостатки, означает больше прибыли.

Шаг 8: применить специальные знания, чтобы сократить расходы

Бизнес мог потратить кучу денег на команду поддержки, разработчиков, писателей и так далее. Сократите накладные расходы, используя собственную команду или другие имеющиеся у вас ресурсы. Возможно, предыдущий владелец тратил деньги на убыточную рекламу или тратил 20 000 долларов в месяц на услуги, которые не давали хорошего возврата инвестиций.

Я сделал много из этих сокращений и увеличил ежемесячную прибыль на тысячи долларов.

Шаг 9: Сделайте ваших инвесторов как можно быстрее

Разумно и ожидаемо, что вам потребуется несколько лет, чтобы окупить ваших инвесторов. Составьте план того, какими будут ежемесячные платежи, и упростите их понимание.

Если вы планируете выплатить их досрочно, сообщите им, что вы планируете завершить свои платежи досрочно, что означает, что вы заплатите только часть общего процента, который начислялся бы, если бы вы должны были заплатить в соответствии с графиком. Они могут не ожидать этого, поэтому важно сообщить о своих планах и убедиться, что ваши инвесторы находятся на той же странице, что и вы, когда дело доходит до денег.

После всего вышеперечисленного вы купите бизнес, сократите расходы, увеличите доход, получите хорошую зарплату, вы будете владеть не менее 50% крупного бизнеса, и ваши инвесторы будут счастливы.

Это мой идеальный сценарий.

Как мы применили это к первому приобретению Hubstaff

Ваш бизнес может дойти до такой степени, что вы уже разобрались с игровой книгой, у вас есть работающий компьютер и вы масштабируете его, и вы хотите добавить новый аспект в бизнес, чтобы расширить его еще больше.

Вот где мы оказались, но мы не могли выделить какие-либо ресурсы для разработки новой инициативы с нуля, поэтому мы решили, что приобретение будет нашим лучшим выбором.

Типы бизнеса, которые мы рассматривали как приобретение:

• Блог Это мог быть новый канал для трафика.
• Внештатный рынок . Мы купили доску объявлений, Talentopoly вместо.
• Приложение SaaS . Продукт должен был быть в некоторой степени связан с Hubstaff и напрямую добавлять клиентов в нашу компанию.

У нас было три критерия для приобретения:

1. Решение увеличит доход материнской компании.
2. План может быть выполнен с использованием только нашей текущей команды маркетинга и развития.
3. Если программное обеспечение, продукт должен быть построен на Ruby on Rails.

Мы были готовы сделать что-нибудь в этих пределах. Например, мы могли бы приобрести бизнес программного обеспечения для бухгалтерского учета с такими же клиентами, как и у Hubstaff, что дало бы нам (1) другой продукт для увеличения дохода и (2) новую группу клиентов, уже платящих за продукт.

По воле судьбы, в сентябре 2015 года мы взяли интервью у разработчика, который упомянул, что он создал пакет управления проектами, и он собирался закрыть его, чтобы начать новый проект. Это был набор в стиле канбан, включающий отслеживание времени. Hubstaff уже использует Kanban для внутреннего управления проектами.

Это был явно идеальный матч.

Мы спросили, подумает ли он о продаже нам программного обеспечения, так как он собирается закрыть его. Мы договорились о покупке программного обеспечения и предложили ему присоединиться к нашей команде, чтобы продолжить работу над ним, пока оно не будет готово к выпуску. Это было беспроигрышным для обеих сторон.

Твой ход

В нашем случае приобретение имело смысл благодаря нашим ограниченным ресурсам, и процесс был чрезвычайно легким, потому что мы случайно взяли интервью у кого-то с программным обеспечением, идеально подходящим для Hubstaff.

В большинстве случаев приобретение компании займет много времени и денег и, как упоминалось в моем идеальном сценарии, и может быть вовлечено много заинтересованных сторон.

Независимо от того, решите ли вы построить или купить бизнес, упростите его масштабирование, выполняя модель периодического дохода. Вместо того, чтобы пытаться построить единорога, сосредоточьтесь на том, чтобы поразить одиночных игр и стремитесь к доходу 1-10 миллионов долларов прежде, чем качаться для домашнего бега.

Помните об этих двух вещах, и вы будете на пути к созданию прибыльного бизнеса, который обеспечивает ценность для людей и позволяет вам жить так, как вы хотите.

Вы купили или продали компании или планируете сделать что-то из этого? Поделитесь своими мыслями, опытом и вопросами в комментариях ниже.

Ресурсы

Если вы заинтересованы в приобретении бизнеса, я бы порекомендовал трех брокеров:

Похожие

Комментарии