1. Рыночная цена
2. Что ценят ваши клиенты?
3. Перейти к стоимости на основе цены
4. Проблема с ценой плюс цена
5. товар
6. Наилучшие интересы клиента
7. Ценовые стратегии
8. Ским цены
9. Нейтральное ценообразование
10. Ценообразование на проникновение
11. Есть больше цены, чем цена
12. Сделайте ваше предложение более гибким
13. Стратегия «Выбор из трех»
14. Правильное дифференцирование
15. Стратегии ценообразования на программное обеспечение и информационные продукты
16. Ведение переговоров
17. Быть гибким
18. Знай свою относительную ценность
19. Пожарная клиенты

Как вы лучше всего определите цену для клиентов?

Вы смотрите на конкуренцию и цену так же, как они? Подрезать их немного? Что произойдет, если вы их подрежете, тогда клиент все равно потребует дополнительных скидок?

Цены могут быть трудно получить право. Мы не знаем точно, сколько другая сторона готова заплатить, но нам нужны клиенты, чтобы поддерживать и развивать наш бизнес. Итак, как мы можем гарантировать, что деньги не останутся на столе, и все же мы сделаем распродажу?

В этом руководстве рассматриваются некоторые фундаментальные методы ценообразования, идеи и стратегии. Мы рассмотрим, как избежать попадания в сценарий «гонки до дна» бесконечного снижения цен.

Рыночная цена

Многие считают, что когда покупатель и продавец договариваются о цене, рынок приходит по оптимальной цене.

Это не совсем верно.

Это означает, что покупатель и продавец договорились о цене в определенный момент времени. Продавец может отчаянно пытаться заключить следующую сделку, просто чтобы заработать еще на один месяц. Он почти чувствует себя больным, когда он принял такое низкое предложение, но он будет беспокоиться о том, что он столкнется с красным в следующем месяце. К тому времени все будет лучше. С надеждой.

Между тем у покупателя теперь есть ожидание, что он всегда может получить скидки, если продвигается достаточно сильно. Она отмечает, что в следующем месяце цена будет еще выше. В конце концов, у нее сложилось четкое впечатление, что у продавца еще больше возможностей для движения.

Правильное ценообразование означает, что более двух сторон договариваются о цене в определенный момент времени. Ценообразование также является стратегическим. Ценообразование - это долгосрочная устойчивость компании.

Но, в конечном счете, ценообразование связано с ценностью.

Что ценят ваши клиенты?

Бизнес о предоставлении и создании стоимости.

Вы предоставляете ценную услугу или продукт, который покупатель не может предоставить самостоятельно. Затем они используют ваш продукт или услугу, из которых они получают или добавляют стоимость и продают эту ценность своим клиентам.

Для того, чтобы установить соответствующие цены, вы должны понимать, что ценят ваши клиенты.

Как один ресторан заряжает больше, чем другой в том же районе? Почему этот ресторан всегда переполнен? Вероятно, потому, что они понимают, что люди ценят. Это может быть тип пищи, которую они подают, или как они подают ее, или у них отличный вид на море. Возможно, они делают все три хорошо. Их конкурентов нет.

Они, вероятно, не могли бы взимать плату, что они делают, если они были двумя кварталами назад и пропускали парковку. Ресторан, который находится в двух кварталах назад, с видом на парковку, лучше определит, что еще будут ценить клиенты, или они ушли из бизнеса.

Первый шаг в определении цены - выяснить, что ценят ваши клиенты, а затем, при необходимости, скорректировать свой сервис, чтобы обеспечить это значение. Таким образом, цены могут рассматриваться как неразрывно связанные с вашей стратегией позиционирования. Возможно, клиенты ценят бесплатную и простую политику возврата (удобство) по цене. Возможно, они хотят, чтобы отдельные предметы были упакованы вместе (отдельные товарные инструменты, упакованные вместе в стильную коробку, становятся идеей подарка для набора инструментов). Возможно, они совсем не хотели покупать сумочку, они просто хотели взять ее напрокат ( bagborroworsteal.com ).

Целью ценообразования на основе стоимости является смещение акцента с цены на вопросы стоимости.

Перейти к стоимости на основе цены

Ценообразование на основе стоимости означает ценообразование на основе стоимости, которую вы предоставляете клиенту.

Вы выясняете ценность вашего продукта для покупателя, а затем берете часть этого значения, чтобы получить свою цену. Ваши производственные затраты могут составлять 10 долл. США за единицу, но если каждая единица обеспечивает ценность для вашего покупателя в 1000 долл. США, то 500 долл. США могут быть справедливой ценой.

Чтобы оценить цену на основе стоимости, вы должны точно понимать, что ценит ваш клиент, и какова ваша точка дифференциации с конкурентами. Ваше ценностное предложение в сочетании с ценой должно быть дифференцированным. В конце концов, было бы трудно оценивать в 500 долларов, если бы ваши конкуренты оценивали в 300 долларов, и оба они предоставляют одинаковую ценность для клиента.

Проблема с ценой плюс цена

Цена плюс стоимость - это когда вы вычисляете свои общие затраты, а затем добавляете процент, который является вашей прибылью.

Производство и продажа услуги и получение прибыли могут стоить вам $ X, но если покупатели не ценят то, что вы предлагаете, ваша цена всегда будет слишком высокой. Кроме того, если вы используете цены по принципу «затраты плюс» и ваш клиент получает значительную выгоду от того, что вы предлагаете, то клиент может любить вас, но вы оставляете много денег на столе. Вы можете получать больше прибыли и использовать ее для инвестирования в свой бизнес.

товар

Но что, если вы продаете то же самое, что и все остальные?

Интернет может быть враждебным местом для продавцов товаров, так как сравнение цен происходит на расстоянии одного клика. Этот тип среды хорошо работает для крупных игроков, которые могут конкурировать по цене при продаже товарных предметов, но при этом зарабатывать на тонкой марже и большом объеме.

Конкурентам с небольшим объемом было бы целесообразно рассмотреть смещение акцента на услуги с добавленной стоимостью, такие как более высокий уровень обслуживания, если они не могут конкурировать по цене.

Наилучшие интересы клиента

Возможно, в интересах ваших клиентов платить более высокие цены, если это означает, что ценность, которую они ищут, может быть надежно предоставлена ​​на постоянной основе. Если из-за снижения цен отрасль сталкивается с трудностями, то где в будущем клиенты получат услуги, которые они действительно ценят?

Частью процесса установления правильных цен является обучение клиентов, то есть обеспечение того, чтобы они могли видеть ценность. Продемонстрируйте, что входит в достижение ваших ценовых позиций. Например, кто платит 70 долларов за чехол для ipad, когда вы можете получить их за 10 долларов?

Люди делают, если это DODOcase ,

DODOcase демонстрирует, что входит в производство их дел. Они продают опыт и ремесленные ценности столько же, сколько продают сам продукт, так что это также способ дифференциации продукта. Их клиенты ценят идею поддержки ремесленных ремесел, которая является частью стоимости, за которую они платят, но это не было бы очевидно, если бы их клиенты сравнивали один случай с другим только по цене. DodoCase сместил дебаты с цены и сделал это о ценности. Ну, ценности .

Таким образом, клиенты любят видеть, что входит в продукт. Это помогает им определить ценность. Прозрачность - это большая часть ценообразования, особенно дорогостоящего ценообразования. Чтобы быть заслуживающим доверия и выдержать тщательную проверку, цены должны быть ответственными и иметь смысл.

Знание того, какую цену установить, это знание того, что ценит клиент, или может быть сделано, чтобы увидеть ценность там, где раньше он не видел ни одного. Всегда задавайте вопросы и уточняйте свое предложение на основе ответов. Вам нужно изменить способ представления существующих предложений, чтобы продемонстрировать ценность? Вам нужно изменить свои предложения, чтобы соответствовать рынку?

Ценовые стратегии

Давайте посмотрим на три из самых общие ценовые стратегии ,

Ским цены

Ским-ценообразование - это когда вы устанавливаете более высокую цену, чем ваши конкуренты.

Чтобы установить таким образом ценообразование, ваши клиенты должны понимать, что ваше предложение дает им больше преимуществ, чем они могут найти в других местах. Apple использует обезжиренное ценообразование ,

Клиенты считают, что продукты Apple превосходят конкурентов, поэтому стоит платить больше. Является ли это объективной правдой или нет, не имеет значения - до тех пор, пока клиенты воспринимают эту ценность, она существует. Это оправдывает более высокую цену. Можно утверждать, что покупатель также приобретает социальную ценность, платя высокую цену, поскольку у него есть что-то эксклюзивное.

Для того, чтобы снизить цену, вам нужно предложить что-то, что клиент не может легко получить в другом месте. Клиент должен высоко ценить ваши услуги.

Консультанты с проверенной репутацией могут использовать скользящее ценообразование, хотя поддержание репутации сверх всех на многолюдных, зрелых рынках может быть затруднено. Там, где есть высокая маржа, конкуренты скоро войдут в пространство, предлагая аналогичную стоимость.

Преимущество скользящего ценообразования заключается в том, что вы получаете возможность выбирать не зависящих от цены топовых клиентов рынка. Кто бы не хотел эту ситуацию?

Недостатком является то, что другие конкуренты могут переместиться в ценовой разрыв, немного ниже уровня скользящей цены, а затем увеличить стоимость, которую они предлагают, чтобы бросить вызов конкуренту по пониженной цене. Они могут создавать более высокую эффективность, что означает, что их нормы прибыли одинаковы, если не выше. Ценностное предложение для клиента остается сильным, но они подрывают лидера по цене.

Лишь так долго лидер вынужден снижать цены, улучшать свои ценностные предложения или рушиться. Скользящее рыночное ценообразование может привести к быстрому сокращению доли рынка, если лидер не будет значительно опережать рынок с точки зрения обеспечения стоимости. Это случилось с Apple в 1980-х, и мы можем увидеть это снова на планшетные устройства ,

Аналитики выразили обеспокоенность тем, что Apple рискует потерять позиции для смартфонов Nokia в Китае, но не сможет идти в ногу с Google на рынке планшетов ..... Трейдеры также были напуганы отчетом исследовательской компании IDC, который прогнозирует, что доля Apple на рынке планшетов будет расти. Снижение до 53,8% в этом году с 56,3% в 2011 году, а доля Google увеличится до 42,7% с 39,8%.
Он добавил, что доля Apple в планшетах к 2016 году упадет ниже 50%, поскольку общий объем продаж планшетов в мире более чем удвоится и достигнет почти 283 млн. Единиц за четыре года, поскольку потребители все чаще выбирают их, а не персональные компьютеры.

Apple могла снизить цену, когда рано выходила на рынок с продуктом, которого не было ни у кого, например, с iPhone и iPad. Однако, поскольку конкуренты догоняют и производят аналогичные продукты по более низким ценам, текущая ценовая стратегия Apple может столкнуться с проблемами. Apple, обойти это, в некоторой степени, с помощью управления версиями.

Нейтральное ценообразование

Нейтральные цены - это когда вы устанавливаете цены на уровне, сопоставимом с конкурентами.

Вы бы использовали этот метод ценообразования, если хотите, чтобы клиенты учитывали другие аспекты, помимо цены, когда они планируют покупку, т.е. они могут получить программные инструменты SEO от компании X, но компания Y предлагает те же инструменты, но с дополнительной поддержкой. Ни одна из компаний не хочет вступать в ценовую войну, поэтому они будут и впредь наращивать свою ценность, чтобы сделать свое предложение более привлекательным.

Если эти компании начали снижать цены, чтобы конкурировать, то у них есть проблема «гонки до дна». Если клиенты не хотят платить за предоставляемые ими услуги, это нормально, но клиент вряд ли получит их где-то еще, если эти услуги стоят определенной суммы. При этом этот сектор рынка сохраняет ценность для всех игроков, пока они обеспечивают подлинную ценность для клиентов.

Это особенно хорошая модель ценообразования, если вы хотите, чтобы ваши клиенты сосредоточились на особенностях предложения. Если вы предложите больше функций по той же цене, вы, вероятно, выиграете.

Ценообразование на проникновение

Проникающая цена - это когда вы устанавливаете относительно низкую начальную цену входа, надеясь, что люди переключатся с более дорогого поставщика.

Компании, стремящиеся получить долю на рынке, обычно используют цены проникновения. Ценообразование на проникновение было популярной моделью ценообразования для интернет-компаний, и, рассуждая о том, что если они создадут аудиторию, то они выяснят, как заработать деньги позже. Пока клиенты придают ценность услуге, компания должна быстро наращивать свою клиентскую базу.

Есть очевидные проблемы с привлечением клиентов по низкой цене. Клиенты, которых вы высаживаете, чувствительны к цене и, скорее всего, не станут клиентами, как только кто-то снизит их цену, или вы повысите цену.

Вы по-прежнему уязвимы перед конкурентами, которые предлагают что-то лучшее, более эффективные или имеют больше венчурного капитала, чтобы пробиться. Даже если вы установите низкую цену, они все равно могут вас подорвать.

Есть больше цены, чем цена

Некоторые покупатели признают, что покупка только по цене может быть плохой стратегией.

В примере, который я привел ранее, покупатель доводит уязвимого продавца до такой степени, что он может обанкротиться. Допустим, она получает значительную ценность от его компании, которую она не может с готовностью получить где-то еще. Возможно, он был поставщиком для фирмы, в которой она работает несколько лет, и он действительно знает их системы. Любому новому поставщику придется потратить время на то, чтобы набрать скорость, и это может повлиять на производительность нашего покупателя.

Покупатель, вероятно, имеет стоимость переключения.

Как продавец, он должен был приложить больше усилий, чтобы понять свою ценность для покупателя и уметь сформулировать ее так, чтобы она тоже это видела. Покупатель, который понимает долгосрочную стоимость, с меньшей вероятностью сосредоточится исключительно на цене. В их интересах развивать отношения для взаимной выгоды.

Многие покупатели жаждут очень функциональных партнерских отношений с поставщиками. Если поставщик поискового маркетинга прилагает значительные усилия, чтобы повысить ценность компании, которой он предоставляет услуги, то менее вероятно, что они будут заменены только ценой. Чем дольше поставщик работает с компанией, и чем больше успеха он приносит этой компании, тем меньше вероятность его замены.

Иногда эти клиенты все равно будут пытаться играть с вами. Они будут пытаться получить более низкую цену. Они знают, что им нужно то, что у вас есть, они довольны отношениями, но они все еще хотят посмотреть, смогут ли они заставить вас перейти на цену. Они могут сказать, что они пересматривают договоренности. Они могут выставить вас против других поставщиков в форме запроса предложений. Некоторые из этих поставщиков будут предлагать низкие суммы, которые покупатель затем заставит вас соответствовать.

Чтобы противостоять этому, нужно знать свою ценность по отношению к конкурентам. Вы всегда можете выбрать более низкую цену, если только клиент согласится с тем, что вы будете сокращать свои функции, чтобы они соответствовали функциям, предлагаемым вашими конкурентами. Покупатель либо пойдет на это, что означает, что цена действительно была проблемой, либо примет вашу более высокую цену, то есть ценность была главной проблемой. Подробнее об этом в ближайшее время.

Вы также должны понимать свою суть и придерживаться ее. Некоторых клиентов просто не стоит иметь. Если вы их посадите и заработаете мало денег или даже убыток, в надежде, что вы повысите цены позже - что произойдет? В ту минуту, когда вы поднимаете цены, они снова выходят на торги. Они просто найдут другую дешевую ставку.

Это то, что происходит с поставщиками, которые не могут дифференцироваться по стоимости.

Сделайте ваше предложение более гибким

Если мы не предложим рыночную стоимость, стратегии ценообразования мало помогут.

Предприятия должны вводить новшества, чтобы захватить новые рынки и удовлетворить спрос. Создавайте новые продукты и услуги. Полагаться на повышение цен в одиночку, чтобы стимулировать рост, вряд ли получится, если люди не смогут получить то, что вы предлагаете где-либо еще, а то, что вы предлагаете, остается востребованным.

Одним из решений является предоставление нескольких продуктов или уровней обслуживания. Если некоторые покупатели действительно ориентированы на цену, это нормально, но они получают более низкий уровень обслуживания. Вопреки распространенному мнению, большинство покупателей на самом деле ориентированы на стоимость и будут выбирать услуги с более высокой стоимостью, если они воспринимают подлинную ценность или могут показать, что при использовании вами прибыльность будет увеличена.

Стратегия «Выбор из трех»

Одна ценовая методология предполагает создание трех уровней. Одно предложение по низкой цене, одно предложение по средней цене и одно предложение по высокой цене. Многие покупатели, столкнувшись с «выбором из трех», выберут среднее предложение.

Магазины бытовой техники часто ценят таким образом. У них будет два или три дорогих холодильника очень высокого класса. Они также будут иметь в наличии некоторые основные, дешевые холодильники. Большинство клиентов будут использовать эти две точки в качестве ориентира цен и покупать где-то посередине. Если для сравнения в магазине не было высококлассных холодильников, то средние холодильники станут самым дорогим предложением, и ценовые ожидания людей будут соответственно снижаться. Середина рассматривается как «разумный» выбор.

Итак, попробуйте оценить ваше предложение высшего уровня по низким ценам. Включите все навороты. Большинство людей не будут платить эту цену, но между этим и самым низким ценовым предложением, это помогает установить ожидания покупателя. Средний пакет на самом деле является вашим полным предложением цены, возможно, по нейтральной цене по сравнению с конкурентами, но покупатели могут воспринимать это как разумный компромисс среднего уровня. Как ни странно, вы будете удивлены тем, сколько людей по-прежнему выбирают вариант «наворотов»!

Правильное дифференцирование

Различие между пакетами (уровень продуктов или услуг) также помогает вам определить покупателей по цене и стоимости. Чтобы это работало, вам нужно создать четкое и логичное разграничение между предложениями, в противном случае клиенты могут попытаться заплатить низкую цену, но попросить вас включить функции высокой цены.

В сфере услуг один из способов предотвратить попытки покупателя получить дорогостоящий пакет услуг по низкой цене - это прозрачно определить ваши цены. Да, у них могут быть дополнительные услуги, но они требуют больше X часов. Сколько из этих часов они хотят купить? Это прозрачно. Это логично. С этой позицией не поспоришь, так как все понимают, что время - это деньги.

Как бы вы это ни делали, убедитесь, что переход между ценовыми точками имеет смысл. Переход не может быть произвольным. Более дорогой комплект дороже, потому что он требует больше затрат на ввод, демонстрирует большую ценность или и то, и другое.

Компании, которые делают это неправильно, обычно создают произвольные настройки цены между пакетами. Между скачками нет большого различия в значении, или основное предложение не включено на низком уровне.

Компании, как правило, размещают свои основные предложения в каждом пакете и добавляют функции «приятно иметь» на более высоких ценовых уровнях. Все клиенты будут хотеть основного предложения. Чувствительные к цене клиенты согласятся на основное предложение и ничего больше. Ценные клиенты, скорее всего, добавят приятное, если эти дополнения обеспечивают ценность, которую они ищут.

Когда клиент находится на борту на низком уровне, он может захотеть добавить дополнения позже, как только будет продемонстрирована ценность. Многие компании, предоставляющие программное обеспечение как услугу, используют эту ценовую стратегию. Основной продукт, если он товарный, часто является бесплатным. Это заставляет вас использовать его, но не требует больших затрат на его доставку. Это инструмент продаж лидера потерь.

Если вы хотите использовать его больше - скажем, добавлять больше людей или использовать расширенные функции - тогда вы поднимаете шкалу до более высоких ценовых показателей. Конкурентам очень трудно конкурировать с этой стратегией, потому что основное предложение бесплатное и стоимость переключения, хотя, возможно, и невысокая, все еще существует. Чтобы конкурировать, конкуренты должны предлагать более качественные услуги или больше возможностей и, возможно, более низкие цены. Это также причина, по которой первопроходцу необходимо постоянно вводить новшества, то есть добавлять и улучшать услуги, чтобы оставаться впереди игры.

Один из способов сделать предложение среднего уровня еще более привлекательным - загрузить его с функциями цены входа.

Предложение низкой цены обеспечивает основной продукт и ничего больше. Предложение по средней цене, однако, упаковано множеством функций. Покупатель может даже не использовать многие функции, но они считают, что на этом уровне, по-видимому, гораздо больше ценности, чем на начальном уровне, поэтому выбирайте более высокую цену. Это наиболее эффективно, когда опцион низкой цены и опцион средней цены достаточно близки. Вы часто видите, что этот подход используется с предложениями «но подождите, есть еще!». Они продолжают загружаться функциями, поэтому покупатель все больше и больше оценивает их.

Стратегии ценообразования на программное обеспечение и информационные продукты

Самая первая копия релиза Windows стоит миллиарды. Заказчик платит около 40 долларов за первый экземпляр.

Большая часть затрат на разработку программного обеспечения и информационных продуктов является авансом, но преимущество этих типов предприятий заключается в том, что стоимость изготовления каждой дополнительной копии является незначительной. Microsoft может произвести много миллионов копий по несколько центов каждая. Как программный бизнес или информационный продукт влияют на оценку продукта?

Как правило, эти компании устанавливают низкую цену, чтобы создать импульс, таким образом, применяя подход проникновения. После того, как пользователь подключен, он добавляет сверху дополнительные услуги более высокой стоимости. Хороший пример стратегии такого типа используют такие WordPress а также SilverStripe , Основной продукт бесплатный, но если клиенты хотят корпоративного хостинга, поддержки индивидуальной разработки, они платят за это.

Ведение переговоров

Может быть довольно сложно придерживаться своего оружия, особенно если вам действительно нужен бизнес.

Тем не менее, цены действительно вопрос стоимости. До тех пор, пока вы уверены, что предоставляете клиенту ценность, которую он не может получить в другом месте, вы занимаетесь сильной переговорной позицией.

Знайте, что ценит клиент. Если клиент оценивает те же вещи от другого конкурента, и вы не можете предоставить добавленную стоимость, то вы уязвимы по цене. Однако, если вы можете определить что-то, что вы цените по сравнению с другими, то это ваш козырь.

Вы демонстрируете свою ценность для клиента. Если клиент по-прежнему отказывается его видеть и все-таки снижает цену, вы можете разыграть свой козырь. Конечно, они могут иметь более низкую цену, но они не могут иметь высокую ценность ваших услуг. Они могут иметь базовый основной сервис. Вы все еще можете сделать продажу, но вы должны удалить ценные функции.

Например, соглашения об уровне обслуживания имеют тенденцию быть структурированными на разных уровнях и в разных ценовых категориях. Если клиент хочет немедленного внимания 24/7, то он платит лучший доллар. Если они не заботятся о получении немедленного внимания, это нормально - они платят более низкую цену. Дайте клиенту варианты, разграниченные очевидной ценностью, и они смогут решать сами. Если вы знаете, что им действительно нужен высококачественный сервис X, и не можете получить его откуда-то еще, то вы заставите их покупать по выгодной цене и отбросите спрос на них по низкой цене.

Как клиенты, мы ценим продавцов по-разному, если только мы не покупаем чистый товар. Тем не менее, ваши клиенты могут попытаться донести мысль о том, что продавцы для них одинаковы, речь идет только о цене.

Это редко бывает. Узнайте, что они ценят больше всего.

Быть гибким

Если ваша основная цель - получить известность на рынке, будет полезно привлечь клиентов, которые могут помочь в распространении вашего сообщения. Я знаю одного поставщика услуг SEO, который начал с предоставления пяти крупным компаниям бесплатных услуг по поисковому маркетингу в течение года просто для того, чтобы поставщик услуг SEO мог быть связан с этими компаниями, тем самым завоевав доверие на рынке в качестве «ведущего поставщика». Затем они сняли цену для компаний 2-го уровня, которые были их настоящими целями. Изюминка в том, что продавец ценит покупателя.

Изменения цен могут зависеть от того, где вы находитесь в жизненном цикле продукта, и что делают ваши конкуренты. Если вы являетесь лидером рынка и используете скользящее ценообразование, но ваши конкуренты обгоняют вас и предлагают больше преимуществ, то, возможно, пришло время пересмотреть ваши цены. Может потребоваться переход к нейтральной цене, а также пересмотр предложения в соответствии с конкурентами.

Если новые участники рынка выходят на рынок и предлагают низкие цены, то принятие стратегии проникновения может быть полезно для того, чтобы избавиться от них, то есть сделать часть вашего предложения низкой или бесплатной. Эта стратегия используется авиакомпаниями, сталкивающимися с угрозами со стороны недорогих конкурентов. Они открывают свои собственные дочерние компании и используют их для того, чтобы лишить конкурентов рынка, в качестве стратегии ценовой политики.

Знай свою относительную ценность

Убедитесь, что вы дифференцированы. Перечислите все товары, услуги и виды деятельности, которые вы предлагаете. Запишите, что вы цените для клиента рядом с каждым продуктом или услугой.

Далее определите ваших конкурентов. Определите, кто похож, кто лучше и кто хуже. Оцените их предложения. Каковы их ценностные предложения? Если можете, узнайте их цену. Где клиент увидит ценность в своем предложении?

Перечислите свои предложения с точки зрения стоимости, т.е. высокого значения, среднего и низкого значения. Затем оцените уровень дифференциации по сравнению с вашими конкурентами. т.е. высоко дифференцированный, похожий или более слабый. Все, что имеет высокую ценность и дифференцированность, может быть оценено по низкой цене, что-либо подобное может быть оценено по нейтральной цене, а что-нибудь низкое, например, по цене проникновения или падению.

Просмотрите свои поля. Стоит ли предлагать услуги по низким ценам? Должны ли вы сосредоточиться на предоставлении большего количества функций на более высоком уровне цен? Стоит ли переходить на высоко дифференцированное предложение? Только вы знаете ответ на эти вопросы, но стоит провести быструю оценку стратегической цены.

Но что, после того, как все сказано и сделано, клиент все еще хочет более низкую цену?

Пожарная клиенты

Но что, если клиент все еще хочет заплатить самую низкую цену, даже после того, как вы убедились, что они ценят то, что вы предоставляете?

Некоторые клиенты просто не выгодны. Что еще хуже, они отнимают у вас время, а значит, у вас меньше времени, чтобы посвятить своих прибыльных клиентов.

Так что освободи их.

Существует правило, называемое Правило 20-255 , Это пересмотр правила 80-20, и это выглядит так:

В статье, опубликованной в «Harvard Business Review», Купер и Каплан сообщили об удивительном случае компании, занимающейся производством нагревательных проводов, которая проанализировала прибыльность своих клиентов и обнаружила, что знаменитое правило 20–80, которое предполагает, что 80% прибыли приходится на 20% клиенты должны были быть пересмотрены: «На самом деле действовало правило 20 - 225: 20% клиентов получали 225% прибыли. Средние 70% клиентов колебались вокруг точки безубыточности, а 10% клиентов теряли 125% прибыли

Составьте список своих клиентов от самых выгодных до минимальных. Обращайтесь к наименее прибыльным клиентам и попробуйте пересмотреть условия. Некоторые с этим согласятся, другие - нет.

Отрежь тех, кто этого не делает. Это мгновенно увеличивает вашу прибыль и служит напоминанием не продавать людям в будущем, которые недостаточно ценят то, что вы делаете.

Я надеюсь, что эта статья предоставила пищу для размышлений о стратегии ценообразования. Ценообразование - огромная тема, поэтому не может быть рассмотрено в одной статье, поэтому, если у вас есть некоторые ценовые стратегии и философии, которые вы нашли полезными, пожалуйста, добавьте их в комментарии!

Ссылки и дальнейшее чтение:

Похожие

Комментарии